営業力を強化するための営業研修ですが、自社に与える影響が明確でなく内容や種類を決めきれないという悩みはないでしょうか。また、今までの研修に成果を感じられず、成功させるための具体的な方法を調べている研修担当者もいるでしょう。 そこで今回は、営業研修が企業に有益な理由を説明し、営業研修の種類や成功のポイントを解説します。プリンスホテルで開催する営業研修のおすすめポイントも紹介しますので、ぜひ参考にしてみてください。
営業研修が企業に有益な理由
営業研修は企業にとって有益なものなのでしょうか。
ここでは、どのような有益性があるのかを理解しやすくするために、企業が営業研修を行う目的を解説します。また、営業研修におすすめの内容やネタも紹介するので、参考にしてみてください。
営業研修を行う目的
営業研修を行う目的は、個人の営業力を高めて企業の業績を向上させることです。
企業の業績アップのためには、個人の営業成績の向上が欠かせません。そのためには、個人のスキルを高めたりモチベーションを維持させたりすることが重要です。研修で個人の営業力を高めることが、結果的に企業の業績アップにつながります。
例えば、満足のいく営業成績を残せていない社員ではモチベーションを維持するのは難しいものです。企業が積極的に営業研修を行うことで、個々の能力の底上げが目指せます。営業成績が上がれば社員のモチベーションも高まり、同時に企業の業績アップにもつながるのです。
営業研修におすすめの内容・ネタ
営業研修を企画で重要なのは、社員が営業研修に集中できる内容やネタを準備することです。社員に伝えたいことを網羅した研修でも、集中してもらえなければ意味がありません。社員が興味を示し、積極的に参加する内容やネタを取り入れてみましょう。
一方的に講義を聞く研修では、参加者の集中力を維持させられません。研修の種類にもよりますが、おすすめなのは参加者同士が積極的にコミュニケーションできる時間を設けることです。聞く時間と話す時間とでメリハリができるので、集中力を維持させる効果が期待できます。
例えば、研修内容をネタにディスカッションやゲームをさせるなど、参加者が積極的にコミュニケーションできる時間帯をつくるのもいいでしょう。
営業研修の種類とは？
営業研修には、参加者の属性や内容などにより以下のような種類があります。
・新人営業研修
・営業スキルアップ研修
・ソリューション営業研修
・営業コミュニケーション研修
・資料作成力強化研修
ここでは、それぞれの営業研修について紹介します、
新人営業研修
新人営業研修は、これから営業として活動する新入社員や若手社員を対象に行う研修です。主に、営業に求められる基本マナーや企業における営業の役割を理解させる内容になります。
例えばアポイントの取り方やヒアリング・提案方法など、営業業務の流れに沿って、それぞれのシーンで必要なスキルを身につける内容です。また、一方的に講師の説明を聞くだけでなく、ロールプレイングやケースワークなどを取り入れて、実際の現場に出る前により実践的な経験を積ませる目的もあります。
営業スキルアップ研修
営業スキルアップ研修は、すでに営業業務に携わっている若手社員や中堅社員を対象に行わ研修です。営業力を高めるための研修なので、満足いく成果を出せていない社員にも効果的な研修といえます。
主に、どのような営業活動が商品・サービスの成約につながるのかを具体的に説明して身につけさせる内容です。
例えばそれぞれで異なる特性がある顧客と、良い関係性を築くための接し方などを教育します。事例を出して、どのような行動がそれぞれの顧客の求めるものなのか、具体的な内容を解説したり演習したりするのも特徴です。
ソリューション営業研修
ソリューション営業研修は、若手・中堅社員問わず行われる研修です。主に、顧客への訴求力に関連するスキルを強化します。
ソリューション営業とは、顧客の抱えている問題の解決策を提示する過程で、自社の商品・サービスをつなげていく営業です。顧客のニーズや課題は、顧客自身が気づいていないケースも珍しくありません。顧客との会話の中から引き出したり、事前に情報収集したりする必要があります。
そのためソリューション営業研修では、ヒアリングスキルや提案スキルの解説だけでなく、演習なども盛り込まれるのが特徴です。
営業コミュニケーション研修
営業コミュニケーション研修は、営業に携わるすべての社員が対象の研修です。主に、顧客の特徴に合わせたコミュニケーションスキルを磨きます。
一般的なコミュニケーション研修は、会話での摩擦を減らす目的で正しいコミュニケーションの基礎を学ぶものです。営業コミュニケーション研修では、会話により顧客の気持ちを動かすためのスキルを学びます。
例えば、会話の中で、商品・サービスに対し「関連性が高い」「価値がある」と顧客に判断させるためのコミュニケーションスキルを磨く内容です。ロールプレイングなど、より実践的な内容で行われるケースもあります。
資料作成力強化研修
資料作成力強化研修は、営業に携わる社員すべてが対象になる研修です。提案資料を、顧客へ伝わりやすい内容にするためのスキルを身につけます。
資料の雛形を用意している企業もありますが、作成を営業社員それぞれに任せているケースも少なくありません。個々の社員の経験による資料作成は大切ですが、伝わりやすいとされる根拠のある資料作成への理解も重要です。
例えば、テキストの位置やサイズ・色の使い方・グラフの使い方・無駄を省き見やすい資料にするレイアウト方法などを学びます。
営業研修を成功させるポイント3選
営業研修を有益なものにするには、単に開催するだけでなく、成功させるためのポイントを理解して計画することが重要です。
ここでは、営業研修を成功させるための以下3つのポイントを解説します。
・研修の目標を設定する
・研修プログラムを適切に設定する
・研修後はロールプレイングを活用する
研修の目標を設定する
営業研修成功のポイントは、明確な目標設定です。
研修の開催により社員が研修終了後どのような状態になれば成功なのか、目標を決めたうえで計画しましょう。ゴールが設定できていれば、どのような内容が効果的なのかが明確にできるのです。
目標設定には、研修で期待できる効果も把握しておく必要があります。例えば参加者や参加者の配属先上司にアンケートを取るなど、定期的に理解度を調査して研修内容を改善していくことも重要です。
研修プログラムを適切に設定する
営業研修は、目標の達成につながる適切なプログラムを設定するのがポイントです。
「入社〇〇年目は全員参加」など、条件だけで人選して研修を開催しているケースはないでしょうか。これでは、社員それぞれのレベルやスキルにより、研修の有益性にバラツキが出てしまいます。
営業研修においては、目的に合わせた効率的なプログラム設定が欠かせません。例えば、チームや個人の課題を洗い出し、その課題を補うためのプログラムにするなど、研修に意味を持たせるのがポイントです。
研修後はロールプレイングを活用する
研修中だけでなく、研修後のロールプレイングの活用もポイントです。研修で得た内容を繰り返しトレーニングすることで、顧客への臨機応変な対応力が身につきます。
ロールプレイングとは、ロープレとも呼ばれる実際の営業現場で起こりえるシーンを想定したトレーニングです。具体的には、営業と顧客とを実際の現場に近い状況で演じて、より実践的な対応力を身につけます。
上司や同僚など、同じ営業チームでもそれぞれの社員には異なる経験があるものです。中にはイレギュラーな対応が必要になったケースもあるでしょう。研修後のロールプレイングを通じて、他の社員が体験したさまざまな顧客対応を吸収できます。
また、顧客側を演じて顧客の立場から考えられることも、ロールプレイングの活用メリットです。
プリンスホテルなら多彩な営業研修に対応
営業研修はもちろん、プリンスホテルにはさまざまな研修に対応できる複数の会議室や宴会場があるので、規模や目的に合った研修会場の確保が可能です。
会場の提供だけなく、研修に必要なプロジェクターやホワイトボード、ウォーターサーバーなどの設備も整っています。Wi-Fiや有線によるネット接続環境の確保も可能です。
プリンスホテルでは、研修会場の提供に合わせて宿泊場所の確保や食事の準備にも対応する研修プランの用意もあります。ホテル内ですべてが完結できるので、より営業研修に集中できるでしょう。
まとめ
営業研修の目的は、主に企業の業績を向上させることです。企業の業績向上につなげるには、参加する社員一人ひとりに有益性のある営業研修を計画することが求められます。
営業研修にはさまざまな種類がありますが、単に開催するだけでは効果的ではありません。研修を成功させるには、目標を明確にして目標に沿った的確なプログラムを設定する必要があります。研修内容を踏まえて、繰り返しトレーニングすることも効果的です。
営業研修の効果を高めるなら、研修会場の環境も重要です。設備が整っていなかったり狭かったりしては、集中力もモチベーションも維持できません。
プリンスホテルでは、目的や規模に合わせた営業研修会場の提供が可能です。研修プランも用意していますので、まずはお気軽にお問い合わせください。
